桌面调研（一）：市场规模、品类与渠道结构

文档类型：桌面调研 · 对应目标 1（行业调研） 完成日期：2026-06-07 数据口径：除特别注明外，市场规模均指"中国城镇犬猫消费市场"，由《中国宠物行业白皮书》（派读 Petdata）口径统计；年份指数据所属年份，非报告发布年份。 来源：见文末"数据来源与口径说明"。所有数据为公开二手资料，尚未经线下一手调研验证。

0. 核心结论（先行）

1. 市场仍在增长但增速放缓：城镇犬猫消费市场 2024 年 3002 亿元（+7.5%），2025 年 3126 亿元（+4.1%），增速明显回落；猫消费增速持续高于犬。
2. 保健品是少数高增长赛道：在食品、医疗整体降速的背景下，宠物保健品逆势高增长——白皮书口径同比约 +20%，抖音渠道 GMV 同比高达 +153%。这验证了"品类本身有冷启动窗口"。
3. 购买渠道线上绝对主导，这对"线下为主"假设构成挑战：综合电商占购买渠道约 86%，线下渠道（宠物店 64.5% > 宠物医院 62.0%）更多是多渠道行为中的一环。因此本项目"线下为主"的提法，应收敛为"线下主导首购信任与冷启动、线上承接搜索与复购"，而非"线下贡献主要销量"。
4. 驱动力清晰：宠物老龄化（2024 年 7 岁以上老龄犬占 27.6%）+ 精细化/科学养宠理念，是保健品需求的结构性支撑。
5. 渠道集中度低，留有合作空间：宠物医院头部三家合计仅约 8% 份额；宠物店连锁化率仅约 10%，且 2024 年经历关店潮。渠道分散意味着可逐点谈合作，但也意味着单点动销能力差异大、需筛选。

提示：结论 3 是本篇最重要的发现，直接影响后续渠道策略，需在线下一手调研中重点验证（见文末"待验证"）。

1. 市场规模与结构

1.1 总量与增速

预测：2028 年城镇犬猫消费市场约 4050 亿元 [2]。

解读：增速从 7.5% 回落到 4.1%，行业进入"质量升级"而非"规模扩张"阶段；猫经济增速持续领先，与上海"猫主人占比较高"的城市特征相互印证（详见后续城市对比文档）。

1.2 消费结构（2025 年）

来源：白皮书 [2]。营养品归在"食品"板块内统计。

2. 宠物保健品品类

2.1 市场规模（注意口径差异）

不同机构对"宠物保健品"的口径不同，规模数据差异较大，不可直接横向比较：

口径说明：白皮书口径偏"线上可统计的保健品 SKU 销售"；行业研究口径更宽（含线下、含更多品类）。两者均指向"高速增长"，但绝对规模以哪个为准需在正式报告中统一口径。建议对外汇报时注明口径，避免混用。

2.2 高增长功能赛道（2024 年）

白皮书口径下增速领先的功能方向 [3]：

飞瓜数据口径下的六大核心功能赛道：毛发健康管理、维生素补充、关节养护、化毛调理、肠胃护理、心脏保护；新兴垂直赛道：情绪舒缓、泌尿系统维护、口腔护理、泪痕管理 [5]。

解读：这些功能赛道与调研框架第 3 章的产品方向高度吻合，且多数属于"问题型/功能型"产品——即更依赖专业背书与场景推荐的品类，对线下渠道（医院、洗护）相对友好。

2.3 需求驱动力

• 宠物老龄化：2024 年 7 岁以上老龄犬占比 27.6%（同比 +7pct），老龄猫 10.1%（同比 +2.4pct）；预计未来 3 年超 3000 万只宠物进入中老年 [5]。→ 直接拉动关节、心血管、肝肾等老年功能赛道。
• 精细化/科学养宠：从"温饱型喂养"转向"科学精细化养育"，"治未病"理念使保健品跃升为重要消费品类 [4][5]。

3. 渠道结构（本篇关键）

3.1 线上 vs 线下购买占比

口径：上表为《2023 年中国宠物健康消费白皮书》（艾瑞）保健品专属数据，但属用户多渠道选择（各项可重叠、合计超 100%），且年份偏早（2023）。来源：澎湃新闻转载。

更新口径（2024，同口径趋势更可靠）：亚宠研究院《宠物行业蓝皮书：2024 中国宠物行业发展报告》给出 2023→2024 的同口径变化（来源：新浪财经转载原文）[9]：

数据来源：亚宠研究院《宠物行业蓝皮书：2024 中国宠物行业发展报告》，新浪财经转载原文。

口径说明（重要，勿误用）：

1. 亚宠这组数据是食品大类（主粮/零食/营养品）口径，非保健品专属；保健品归在食品内。
2. 仍为多选（三项相加 >100%），统计的是"购买/种草来源触达率"，不是销量占比。
3. 因此它不能直接替换艾瑞的保健品渠道占比，但它给出了更新、同口径的趋势信号：综合电商占比在降、内容/短视频种草在升。

诚实结论：公开数据中暂无"保健品专属 + 2024/2025 + 线上线下销量占比"的单一权威数字。本篇能给出的最强证据是"方向一致"——线上交易仍主导、内容种草权重上升、线下是多渠道一环。精确占比仍需线下一手调研或购买白皮书原始数据补充（见"待验证"）。

3.2 直播电商崛起

• 2024 年抖音宠物保健品 GMV 同比 +153%，高于抖音宠物用品行业整体增速 [5]。
• 化毛膏、猫用维生素等猫相关类目在抖音/淘宝直播增速领先 [6]。

3.3 对项目核心假设的影响

4. 竞争与渠道格局

• 国产替代加速：2024 年 Top10 主粮中国产品牌销售 +17.6%、份额 +2.4pct；国际品牌 -4%、份额 -2.5pct [1]。→ 新国货品牌有窗口。
• 宠物医疗高度分散：新瑞鹏约 1600 家门店（2024.4，较峰值收缩约 300 家）、瑞派约 500–600 家、瑞辰"三瑞鼎立"；但头部三家合计份额仅约 8%，连锁化率约 11% [7]。新瑞鹏 2020–2022 累计亏损约 37 亿元，2024 年 6 月撤回美股 IPO [7]。
• 宠物店分散且洗牌：连锁化率仅约 10.4%；2024 年关店潮，3 年新增超 6 万家、注销超 1 万家；连锁品牌"宠物家""极宠家"均现规模性闭店 [8]。
• 主要连锁品牌（待城市维度核实门店分布）：圣宠、派多格（加盟为主）、宠物家、萌它/萌小它、极宠家（新瑞鹏系）、乐宠科技（北京）、PETIN 宠儿宠物（上海）等 [8]。
• 渠道总量（全国，2024，硬数据）：宠物医院约 34,521 家（2024.7，同比 +18%）；宠物门店约 119,989 家（2024.6，同比 +31%）[9]。→ 线下渠道基数大且仍在快速扩张，逐点合作空间充足；但门店增速远高于医院，且高新增伴随高淘汰（见关店潮）。
• 医疗渠道的保健品机会信号：2024 年宠主自发带宠就医意愿不强（仅 17% 就医频次 >1 年、+6pct；约 60% 就医为打疫苗、55% 为体检），蓝皮书分析认为"宠物保健品布局"是影响就医频次的因素之一 [9]。→ 医院有动力通过保健品延伸非诊疗收入，可能提升合作开放度。

解读：渠道分散 + 头部承压，意味着没有"签一家覆盖全城"的捷径，合作需逐点筛选；同时医院/连锁承压期，对"能带来动销与新客的品牌合作"可能更开放——这是谈判窗口，也需线下验证。

5. 对后续调研的指引

1. 城市对比（→ 03-城市对比-北京vs上海.md）：核实北京/上海养宠人群结构、猫狗占比、连锁门店分布，判断首发城市。
2. 渠道业态分析（→ 02-渠道业态分析.md）：将本篇"功能赛道 × 渠道角色"映射细化，明确每类业态适合承接的产品。
3. 线下一手调研：重点验证下方"待验证"清单。

6. 待验证（线下一手调研重点）

• ☐ "线下被推荐 → 首购转化"是否真实成立、转化率量级如何（结论 3 的核心）。
• ☐ 保健品在宠物店/医院的真实动销与利润空间，线上比价对线下成交的实际冲击。
• ☐ 医生是否愿意推荐非药品类保健品、需要哪些背书材料。
• ☐ 保健品品类专属的"线上/线下/复购"销量占比（2024–2025）。现有数据已更新到亚宠 2024 同口径趋势，但仍为"食品大类、多选、种草来源"口径，非保健品销量占比；需购买白皮书原始数据或线下一手调研补全。
• ☐ 北京、上海主要连锁品牌的真实在营门店数与区域分布（2024 关店潮后）。

数据来源与口径说明

以下均为公开二手资料。白皮书原文为付费/受限报告，本文数据经由公开新闻与转载整理，正式对外报告前建议回到白皮书原文核对关键数字。

• [1] 《2025 年中国宠物行业白皮书》（数据所属年份 2024），派读 Petdata —— 经多家媒体转载（搜狐转载、钛媒体）。SCIO 英文综述：english.scio.gov.cn。
• [2] 《2026 年中国宠物行业白皮书》（数据所属年份 2025），派读 Petdata —— 央视网、光明网。
• [3] Pet supplements 细分数据 —— PetfoodIndustry: China pet food market grows 9%; supplements up 20%。
• [4] 宠物保健品行业规模 126.5 亿元 —— 智研咨询：研判 2025 中国宠物保健品行业。
• [5] 保健品功能赛道、抖音 GMV +153%、老龄化 —— 蝉妈妈/飞瓜/知宠健康，经 新浪财经转载。
• [6] 线上/线下购买渠道占比 —— 《2023 年中国宠物健康消费白皮书》（艾瑞），澎湃新闻转载、报告 PDF。
• [7] 宠物医疗格局（新瑞鹏/瑞派/三瑞鼎立、亏损与 IPO）—— 界面新闻、新浪财经、腾讯新闻。
• [8] 宠物店连锁化率与关店潮 —— 澎湃新闻：宠物门店关店潮、美团：新增宠物门店超 2.5 万家、Maigoo 2024 宠物店品牌榜。
• [9] 渠道购买/种草来源趋势（综合电商 77%→69% 等）、渠道总量（医院 34,521 家、门店 119,989 家）、就医频次与营养品偏好 —— 亚宠研究院《宠物行业蓝皮书：2024 中国宠物行业发展报告》，新浪财经转载原文（经 /browse 抓取核对原文）。注意：渠道来源数据为"食品大类、多选、购买/种草来源"口径，非保健品销量占比。

注：部分数据为不同口径机构发布，存在统计差异（尤其保健品规模 36.9 亿 vs 126.5 亿）。本文已标注口径，使用时请勿跨口径直接比较。

桌面调研（附）：核心链路验证 —— 线下推荐 → 首购 → 线上复购

文档类型：桌面调研 · 核心假设验证（对应目标 1/2，深化 01 §3 渠道结构） 完成日期：2026-06-07 验证对象：项目核心假设"线下做首购信任/冷启动、线上做搜索承接与复购"是否成立。 数据性质：以下多为公开二手资料中的定性观点与单点案例，缺少"线下推荐→首购转化率"的直接量化数据；结论以"方向性判断 + 待验证缺口"形式给出，不夸大。

0. 核心结论（先行）

1. 链路方向成立，但缺直接转化率数字。证据支持"线下负责信任建立与首购触发、线上（含私域）负责搜索验证/比价成交/周期复购"，两者是接力而非竞争。但"线下被推荐 → 实际首购"的转化率无公开量化数据，是本项目最需线下一手验证的缺口。
2. 首购端：线下专业背书可信度高。中国宠物消费"医生主导"特征明显；70.3% 宠主在宠物生病时第一时间选择专业宠物医院；叠加 55% 宠主不了解保健品成分功效、65% 难找到合适营养方案的认知缺口，可信推荐源（兽医/店员/达人）对首购的撬动作用强于品牌本身。
3. 首购信任正部分前置到线上内容。年轻宠主（90 后 >65% 消费主力）获取养宠知识转向兽医科普、专业测评、社群；65% 宠主主粮购买前先在小红书搜测评。→ 线下不再独占"首购信任建立"，线上内容已是信任前置环节。
4. showrooming 是核心风险：体验不可替代 + 线上便捷低价，导致"线下体验/被推荐 → 线上下单"。这可能让线下只承担种草/体验成本却被线上截胡成交，压缩线下利润与店员/医生推荐意愿（与框架假设"线上比价压缩线下利润"一致）。
5. 复购端：强绑定消耗品属性 + 私域/订阅。保健品是高复购品类，但复购更可能发生在线上/私域；产品力不足会直接拖垮复购。

一句话：线下能不能"促成首购"是项目成败关键，而线下出力后能否"留住成交与复购"是利润关键——前者证据偏正面，后者风险偏大，二者都必须线下一手验证。

1. 首购环节：线下推荐为何可信

1.1 中国市场"医生主导"

行业分析指出，中国宠物消费中人为因素起主导，品牌性较低，医生（兽医）占据主导地位，其专业推荐对决策的影响力强于品牌本身（CBNData：给宠物买保健品，究竟满足了谁的需求）。佐证：70.3% 的宠物主在宠物生病时会第一时间选择专业宠物医院就医（2023 中国宠物健康消费白皮书 · 澎湃转载）。

1.2 专业背书是新品破信任的关键

• 新锐品牌以兽医团队建立信任：NUCAT 创始团队由 3 位专业兽医组成，专业团队让消费者更易接受新品牌。
• 处方/功能品类走"医院临床 + 线上推广"：国产处方粮品牌张旭通过"动物医院临床应用 + 线上推广"建立专业口碑。
• 高功效产品依赖医生建议、且仅线下医院渠道：红狗 C3 关节系列「关节复」（添加非变性 II 型胶原蛋白）仅供线下医院渠道，需在医生建议下喂食。
• 来源：出海指南：保健品出海大爆发、智研咨询：研判 2025 中国宠物保健品行业。

解读：功能型/问题型保健品（关节、肝肾、泌尿、术后）天然适配医院的"问题识别 + 专业背书"场景，这类产品最可能跑通"线下推荐 → 首购"；日常型（益生菌、美毛）则更依赖宠物店货架与店员推荐。

1.3 认知缺口放大了"可信推荐"的价值

• 超 55% 宠物主不了解保健品的成分与功效；约 65% 宠物主难以找到最适合自家宠物的营养方案（智研咨询）。
• 含义：保健品是高教育成本品类，用户在信息不对称下更依赖可信推荐源完成首购——这正是线下专业渠道（医生/资深店员）的结构性优势。

1.4 但信任正在向线上内容前置

• 90 后以超 65% 占比成为消费主力，获取养宠知识转向专业测评、兽医科普、社群；65% 消费者购买主粮前先在小红书搜测评（维宠：2025 宠物行业五大变化）。
• 含义：线下不再独占首购信任；线上内容是首购前的"信任预埋"，线下做"临门一脚"。这支持"线下首购 + 线上内容承接"的分工，而非"线上次要"。

2. showrooming 风险：被推荐后转线上成交

2.1 现象根源

• 体验不可替代：行业观点"听得到、看得到、摸得到"三者缺一不可，其中线下"摸得到"的体验环节不可取代。
• 线上便捷低价 + 决策链路缩短：2013–2023 年中国宠物食品线上渠道销售额 CAGR 达 49.05%（欧睿）；社媒种草后可迅速下单，决策链路较线下显著缩短。
• 来源：澎湃：2024 宠物品牌如何落地线下。

2.2 对本项目的风险

线下渠道（尤其宠物店）若出了推荐与体验的力、却被线上以更低价格截胡成交，会直接压缩线下利润，削弱店员/医生持续推荐的意愿。这正是框架"线上比价压缩线下利润""店主是否愿主动推荐"两个挑战点的现实映射。

2.3 行业应对：线上线下融合而非对立

主流做法是用线下活动（义诊、美容体验）增强粘性，同时引导关注线上私域，把"被截胡"转化为"私域复购"（澎湃）。→ 对本项目意味着：线下合作必须绑定私域/会员沉淀，否则线下只是为线上做嫁衣。

3. 复购环节：线上/私域承接

3.1 消耗品高复购 + 订阅模型

• 美国 Chewy 自动订阅占总订单 50%–55%，却贡献 66% 总收入（高价值客户）。
• 国内私域复购案例：豆柴私域会员约 120 万、完成 8 亿 GMV、每年 50%+ 复购率；杭州初虎"150 复购模型"（0–7 天连带、60–90 天断粮提醒、150 天大促）使客单价提升 70+ 元、年销售额增加 2000+ 万元。
• 高端功能粮高复购：京东数据渴望、巅峰等高端进口粮复购率达 65%；添加益生菌/胶原蛋白的功能粮占比 48%、溢价 30%+。
• 来源：财经头条：复购率 60% 案例、人人都是产品经理：宠物私域好复购的 4 个洞察、解数咨询 2024 宠物行业复盘。

3.2 复购的前提是产品力

线下门店调研显示，除少数头部品牌外，多为产品力薄弱的白牌，产品力不足直接导致复购低迷（澎湃）。→ 复购承接的设计再好，产品本身无效就无复购。

4. 链路综合判断

5. 待验证（线下一手调研重点）

• ☐ 线下推荐 → 首购转化率的真实量级（按业态：医院 / 宠物店 / 洗护分别测）——本链路最大数据缺口。
• ☐ showrooming 截胡比例：被线下推荐后转线上成交的占比，及其对店员/医生推荐意愿的实际影响。
• ☐ 保健品的复购周期、回购渠道（线下回购 vs 线上/私域），以及哪些功能赛道复购最强。
• ☐ 线下渠道愿意接受的"私域绑定"方式（企业微信、会员、扫码），用于把首购沉淀为可复购用户。
• ☐ 店员/医生推荐保健品的真实利润空间与激励机制（决定推荐意愿可持续性）。

6. 数据口径与注意

• 本篇多为定性观点 + 单点品牌案例，案例数据（如复购 50%/65%）来自不同品牌、不同口径，不可外推为行业平均。
• 抖音保健品增速存在多个口径：本篇 01 引用的 +153%（蝉妈妈，2024 全年 GMV）与部分报道的 +631%（解数咨询，口径/周期不同）不可混用。
• 涉及美国市场的数据（如 Chewy autoship、15%/17% 狗猫主购买配料）仅作机制参考，不可直接套用中国市场。
• 所有引用均附原文链接；正式对外报告前建议回到白皮书/咨询报告原文核对关键数字。

桌面调研（三）：上海 / 北京 首批合作对象挖掘（候选长名单）

文档类型：桌面调研 · 对应框架第 7 章（合作对象筛选模型）与第 9 章（首批合作对象清单） 完成日期：2026-06-07 产出性质：候选长名单（longlist）+ 可桌面判断维度的预评分。这不是最终首批名单。 重要前提：框架评分模型中的"合作意愿、动销能力、私域真实规模"等维度无法靠桌面调研定论，必须线下核实（见 §8）。所有机构均为公开可核实的真实主体，但本篇不编造其合作意愿与经营数据。

0. 使用说明与三条硬约束

1. 这是长名单，不是定稿：用于线下调研锁定走访对象，最终首批名单需经 §8 核实后产出。
2. 榜单来源含金量有限：CNPP、买购、报告大厅等品牌榜多为商业/综合测评，"排序不分先后、非权威认定"，仅作候选发现，不作排序依据。
3. 关店潮风险（2024–2025）：宠物门店 3 年注销超 1 万家；连锁品牌宠物家、极宠家规模性闭店；高端宠物酒店出现集中闭店（北京乐芮疑跑路等）。任何候选在纳入首批前，必须先确认"当前在营 + 经营稳健"。来源：澎湃：关店潮、新浪财经：宠物店跑路。

1. 筛选逻辑（套框架第 7 章 + 01b 链路结论）

框架第 7 章评分维度与权重：客群匹配 25% · 专业背书 20% · 到店频次 15% · 私域能力 15% · 合作意愿 10% · 动销能力 10% · 品牌调性 5%。

结合 01b 的链路结论，落到选点上：

• 功能型/问题型产品（关节、心血管、肝肾、泌尿、术后）→ 优先医院：专业背书最强，首购信任高。
• 日常型产品（益生菌、美毛、化毛、口腔）→ 优先宠物店 + 洗护：货架 + 店员推荐 + 高频触达。
• 复购承接 → 优先有私域/会员体系的连锁：否则线下首购易被线上截胡（showrooming）。

桌面阶段只对"客群匹配、专业背书、品牌调性"等可公开判断的维度预评（高/中/低）；"私域、合作意愿、动销、到店频次"标注待核实。

2. 宠物医院候选

2.1 全国连锁（京沪均有布局）

2.2 上海（专科/高端，与保健品适配度高）

• 佩仕动物诊疗医院——"不需要生病才来的新概念医院"，主打医疗+营养+保健+康复一体。理念与营养保健品天然契合，列为高优先体验合作对象。
• 芭比堂（上海）——眼科/猫科/心脏科为核心专科，犬猫独立分区 → 适配猫泌尿/化毛、心血管类。
• 蓝石医院（静安）、福懋动物医院——心脏专科特色 → 适配高增长的心血管保健赛道（01 心血管 +107.9%）。
• 安安宠医（总部上海，180+ 院）、牧医（隶属上海动物疫病预防控制中心，背书强）、申普、顽皮家族——本地老牌，覆盖广。
• 来源：买购：上海宠物医院、大众点评精选。

2.3 北京（专科/高端）

• 宠爱国际动物医院——高端定位、3000㎡ 医疗中心、超导磁共振/CT/高端彩超，名人客群 → 中高消费客群匹配度高。
• 芭比堂（北京起家，董轶眼科）——专科实力强，100+ 院。
• 宠福鑫——中西医结合 + 肿瘤专科，8 城近 50 院 → 慢病/术后/老年营养。
• 纳吉亚动物医院（猫专科）——北京较早的猫病专科连锁 → 猫泌尿、化毛、猫专用营养首选背书点。
• 贝克和史东、美联众合（前身北京伴侣动物医院，北京第一家股份制、与中国农大合作）——专业背书强。
• 来源：城市惠：北京宠物医院、CNPP。

3. 宠物商店候选

3.1 上海

• PETIN 宠儿宠物——上海高端代表，零售连锁 + 合爱堂动物医院 + 宠沙龙学院多品牌矩阵，"几十万会员"私域基础强 → 复购承接首选。11 家直营。
• 狗道（凯德商场旗舰店）——宠物精品超市，虹口凯德近 1200㎡，月均营业额 200 万+ → 动销验证点（待核实最新）。
• Paw Day（西岸旗舰店）——由宠物营养企业佩蒂打造的高端综合体，人均 300 元 → 高端客群触点。
• 来源：CNPP 宠物店榜、SOHO设计区：Paw Day。

3.2 北京

• 小佩宠物（PETKIT）——智能用品头部，近千家连锁门店 + "汪星球"社区 → 私域/科技 + 复购承接能力强。
• 萌它 / 萌小它（宠知道）——管家式高端直营，24h 监控/新风/软水 → 高端客群、服务稳定。
• 宠物家（pet'em）——北京直营约 40 家、200+ 美容师；但属关店潮风险品牌，纳入前必须核实在营状况。
• 圣宠（FAVOR PETS）（北京总部，1300+ 加盟）、派多格（4000+ 加盟）——规模大但加盟模式单店质量参差，需逐店筛。
• 乐宠（LEEPET）——北京本土，含博爱动物医院/猫咪有约，零售+服务一体。
• 来源：报告大厅：宠物店榜、本地宝：北京宠物店。

选点提示：直营（PETIN/小佩/萌它/狗道）质量稳定但部分有闭店风险；加盟（圣宠/派多格）覆盖广但需逐店核实动销与店主推荐意愿。私域能力（PETIN 会员、小佩汪星球）是复购承接的关键加分项。

4. 洗护美容候选

• 八公叔叔（上海起家，12 家品质连锁，线上年销近亿）——线上线下结合，适配美毛/皮肤类搭售。
• 上海美育宠物沙龙——日式天然护理、印度 Ayurveda 草本 SPA，高端定位 → 客群匹配好。
• 名将 NGKC 美容师俱乐部——专业美容师培训背书，可作"美容师推荐能力"培训资源。
• 人类友好宠物公司（北京百子湾高端单店）——洗护+SPA 高客单（火山泥 SPA 308 元）→ 高端客群。
• 宠物家 / 萌它 / 小佩——连锁门店普遍含洗护，可与零售合作打包。
• 适配产品：美毛护肤、皮肤屏障、泪痕、口腔、体味类 + 洗护后小样派发。
• 来源：中国品牌网：宠物美容、界面：火山泥SPA、上海美育。

5. 寄养托管候选（高风险业态，谨慎纳入）

• 它岛（野奢宠物酒店）——京沪各一家 3000㎡+，单店年营业额 260 万，曾获 600 万 Pre-A → 相对稳健、高净值客群。
• 汪行者（上海连锁，运营 8 年）——国内第一批宠物酒店，经营经验长。
• Mr.Doggy（北京朝阳大悦城）——会员制宠物乐园，美容+寄养+训练一体，2500㎡ 户外。
• 宠物友好酒店（上海镛舍/外滩W、北京瑜舍/王府井文华东方/瑰丽）——高净值客群触点，适合"应激/肠胃安心包"场景合作，但频次低。
• 适配产品：肠胃稳定、应激缓解、免疫、食欲、老年照护（寄养安心包）。
• 强风险提示：高端寄养普遍盈利难（单间成本约 280 元 vs 均价约 200 元，成本定价倒挂），2025 年集中闭店（北京乐芮疑跑路、四川鹿克星球破产）。寄养作为首批合作需优先选经营稳健、有连锁/融资背书者，并签书面协议。
• 来源：界面：野奢寄养260万、澎湃：宠物寄养生意经、新浪财经：宠物店跑路。

6. 评分模型预填（示例，仅可桌面判断维度）

评分仅对"客群匹配/专业背书/品牌调性"等公开可判断维度给 高(H)/中(M)/低(L)；其余按框架权重的维度标 待核实。这是为线下走访排序的起点，不是结论。

7. 首批合作对象建议（分层，待核实后定稿）

• 第一梯队（先谈，专业背书+客群+私域兼具）：佩仕（沪医院）、纳吉亚猫专科（京医院）、宠爱国际（京医院）、PETIN（沪宠物店）、小佩（京宠物店）。
• 第二梯队（覆盖/动销补充）：芭比堂（京沪医院）、蓝石/福懋（沪心脏专科，对应心血管赛道）、狗道（沪商场店动销）、萌它（京高端直营）、八公叔叔/上海美育（洗护）。
• 暂缓 / 需先排雷：宠物家、极宠家（关店潮）；纯加盟体系（圣宠/派多格，单店参差）；高端寄养（盈利难、闭店潮，仅选稳健者）。

8. 待线下核实清单（决定能否进首批）

• ☐ 当前在营状态与门店区域分布（关店潮后，逐一核实，尤其宠物家/高端寄养）。
• ☐ 是否已销售/推荐营养保健品、现有合作品牌与品类。
• ☐ 私域/会员的真实规模与运营能力（PETIN/小佩需验证"会员"含金量）。
• ☐ 合作意愿与模式偏好（进货/寄售/分成/联合科普/试用反馈）。
• ☐ 店员/医生推荐意愿与利润诉求（决定推荐可持续性，呼应 01b showrooming 风险）。
• ☐ 到店频次与客单价的真实量级。

9. 数据来源与口径说明

• 医院候选 —— 买购：上海宠物医院排名、城市惠：北京宠物医院、CNPP 宠物医院榜、大众点评精选。
• 宠物店候选 —— CNPP 宠物店榜、报告大厅：2024 宠物店榜、SOHO设计区：Paw Day、本地宝：北京宠物店。
• 洗护候选 —— 中国品牌网：宠物美容、界面：火山泥SPA高端洗护、上海美育宠物沙龙。
• 寄养候选 —— 界面：野奢寄养酒店、澎湃：宠物寄养生意经、品玩：北京宠物酒店。
• 关店潮/经营风险 —— 澎湃：宠物门店关店潮、新浪财经：宠物店跑路。

口径说明：

1. 所有"排名/榜单"来源为商业综合测评，非权威认定，仅用于候选发现。
2. 门店数量、营业额等为各机构自述或媒体报道，未经独立核实，正式纳入前需以工商/大众点评/实地为准复核。
3. 本篇为长名单，§6 预评分仅覆盖可桌面判断维度；带权重的完整评分须在线下调研补全 §8 数据后计算。

桌面调研（四）：样本与访谈设计（线下落地版）

文档类型：调研工具 · 对应框架第 6 章（样本设计）、第 7 章（评分模型）、第 8 章（访谈提纲） 完成日期：2026-06-07 目的：把 01b 的"核心链路待验证"与 03 的"合作对象待核实"，整合成一份可直接拿去跑线下调研的工具：必答问题清单、样本量、必访名单、分对象访谈提纲、评分表线下版、记录模板。

1. 必答清单：本次线下调研要回答的 7 个核心问题

这 7 个问题来自前序桌面调研的缺口，是整个线下环节的"必答题"。后文每条访谈问题都标注它服务于哪个编号。

2. 样本设计

2.1 机构样本（每城，框架第 6 章）

抽样原则：每类业态内兼顾"必访名单（已知头部/高潜）"与"随机社区样本"，避免只看头部导致动销/利润判断失真。加盟品牌（圣宠/派多格）务必抽查 ≥3 家不同加盟店，验证单店质量离散度。

2.2 用户样本（每城）

• 深访 15–20 位 + 问卷 ≥300 份。
• 分层（框架第 6.2）：猫主人 / 狗主人 / 多宠 / 老年宠 / 慢病宠 / 高消费 / 常买营养品 / 从未买但有潜在需求。
• 配额建议：常买营养品 与 从未买但有潜在需求 两类各占 ≥25%，用于对照 A（首购触发）与 C（复购驱动）。

3. 访谈提纲（线下版 · 每题标注验证编号 A–G）

在框架第 8 章基础上，针对必答清单增加关键追问。括号内为对应必答问题编号。

3.1 宠物医院（医生 / 护士 / 前台分别问）

1. 你们是否销售/推荐宠物营养保健品？哪些品类、品牌卖得最好？（E）
2. 哪些宠物问题最常触发营养品推荐？发生在哪些场景（体检/疫苗/驱虫/复诊/绝育/术后/慢病）？（A）
3. 被你们推荐后，大概多少比例的客户当场就在院内购买？多少会说"回去网上看看"？（A、B）
4. 客户回去线上比价后，还会回来买吗？你们怎么看线上比价？（B）
5. 医生主动推荐非药品类保健品的意愿如何？什么会增加你推荐的信心（检测报告/临床数据/兽医背书/试用反馈）？（F）
6. 推荐保健品对你/医院有无利润或激励？利润空间多少算合理？（F）
7. 接受哪种合作：进货/寄售/分成/联合科普/会员活动？新品进院门槛是什么？（E）
8. 有无私域社群或会员体系？规模多大、怎么运营、能否做复购跟进？（D）
9. 客户多久回购一次营养品？院内回购还是线上？（C）
10. 门店经营情况、是否有扩张/收缩计划？（G）

3.2 宠物商店（店主 / 店员）

1. 店里哪些营养保健品卖得最好？有无专门货架？（E）
2. 顾客是主动买还是店员推荐买？推荐成交率大概多少？（A）
3. 被推荐后顾客当场买 vs 回去网上买的比例？线上比价对你们成交影响多大？（A、B）
4. 店员推荐时基于什么（利润/品牌/用户问题/复购表现）？什么价格带最易成交？（F）
5. 推荐营养品的利润空间多少？品牌方给什么支持你才愿意主推？（F、E）
6. 接受试用装/陈列物料/社群团购/会员套餐吗？新品上架最看重什么？（E）
7. 有微信群/会员系统吗？多少人、复购怎么跟进？（D、C）
8. 顾客营养品多久回购一次？在你这复购还是转线上？（C）
9. （加盟店追问）总部对选品有无限制？门店自主权多大？经营是否稳定？（E、G）

3.3 洗护美容（美容师 / 店主）

1. 顾客最常咨询哪些毛发/皮肤/泪痕/体味/口腔问题？（A）
2. 美容师会推荐口服营养品吗？顾客信任美容师的营养建议吗？（A、F）
3. 洗护后派发小样，大概多少比例会转成购买？（A）
4. 能否设计"洗护套餐 + 营养品"组合？顾客接受度？（E）
5. 有零售货架/会员社群吗？规模？（D）
6. 美容师需要什么培训才愿意且能推荐？有无激励？（F）
7. 门店经营与客流情况、到店频次？（G）

3.4 寄养托管（机构负责人）

1. 寄养期间常见问题（软便/呕吐/食欲下降/应激/皮肤）？（A）
2. 允许推荐营养保健品吗？是否适合"寄养安心包"？（E）
3. 用户在寄养前后购买意愿如何？安心包搭售转化大概多少？（A）
4. 有高净值会员吗？规模与复购？（D、C）
5. 经营是否稳健（重点，关店潮高发业态）？有无连锁/融资背书？（G）
6. 合作模式偏好？（E）

3.5 用户（深访 + 问卷）

1. 买过宠物营养保健品吗？第一次购买是什么触发的？（A）
2. 医生 / 店主 / 美容师 / 博主 / 朋友，谁的推荐你最信？为什么？（A、F）
3. 通常在哪买营养品？线下被推荐后会去线上搜索/比价吗？最后在哪成交？（A、B）
4. 什么证据会让你相信产品有效（兽医背书/检测报告/达人测评/用户评价）？（A）
5. 更愿意买单品/周期装/套餐/试用装？（C）
6. 哪些健康问题会让你持续复购？多久买一次？在哪复购？（C）
7. 买之前会先在小红书/抖音搜测评吗？（B，验证线上信任前置）

4. 评分表（线下版 · 框架第 7 章完整权重）

03 §6 只预填了可桌面判断的维度；下表是线下走访后填的完整版，给出每维度取数方式与 0–5 锚点（总分 = Σ 维度分 × 权重 ×20，满分 100）。

用法：先用"在营稳健度"做否决筛，通过后再按权重算总分；总分 + 业态角色（医院偏首购信任、店偏动销、洗护偏试用、寄养偏场景）综合排首批顺序。

5. 走访记录模板（每家一页）

## 机构名称 ____  业态 ____  城市/商圈 ____  走访日期 ____  走访人 ____

- 在营状态（G）：在营 / 收缩 / 异常；门店数与区域：____
- 是否售/荐保健品（E）：是/否；现有品牌品类：____
- 推荐→首购转化（A）：当场购买约 __%；"回去看看"约 __%
- showrooming（B）：转线上比例约 __%；线上比价影响：____
- 复购（C）：回购周期 __；线下回购/线上回购：____
- 私域（D）：会员/群 __人；运营方式：____
- 推荐意愿与利润（F）：意愿 高/中/低；期望利润/激励：____
- 合作意愿与模式（E）：进货/寄售/分成/联合科普/试用；门槛：____
- 评分（§4 七维 0–5）：客群__ 背书__ 频次__ 私域__ 意愿__ 动销__ 调性__ → 总分__/100
- 关键引述/照片：____
- 首批结论：第一梯队 / 第二梯队 / 暂缓（原因____）

6. 注意事项

• 先核实在营（G）再走访：通过工商/大众点评/电话确认，避免空跑收缩中的门店（尤其宠物家、高端寄养）。
• 转化率类问题（A/B）是估算：店家多凭印象，记录时标注"店家估计值"，并尽量交叉多家、多角色取均值，不当精确数据用。
• 加盟品牌看离散度：同品牌不同加盟店差异大，结论按"单店"而非"品牌"下。
• 用户与机构口径交叉验证：机构说的推荐意愿，要用用户访谈的"最信任谁"来对照。
• 调研执行路线、排期与预算见后续 06-线下调研建议.md（待编）。